Libro: La Gestión Eficiente De Los Equipos De Venta: La Impo

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Libro: La gestión eficiente de los equipos de venta: La importancia de la gestión de la fuerza de ventas industrial en los resultados empresariales (Spanish Edition)

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El objetivo de esta es analizar el uso de los recursos comerciales en las empresas industriales, concretamente se centra en la frecuencia de entre el vendedor personal y sus clientes. Para ello, se recogieron los datos longitudinales durante 2 años de 306 PYMES clientes de un proveedor industrial. Para el desarrollo del experimento se han establecido dos grupos de empresas (experimental y de control). La frecuencia de visitas del vendedor personal para el grupo de control se puede inalterada (una vez por mes), mientras que en el grupo experimental se modificaba, pasando a ser de dos veces al mes. Los resultados indican que un aumento en la frecuencia de visitas tiene un efecto positivo sobre las ventas, el valor percibido por el cliente y la satisfacción global del cliente. Asimismo, el análisis de datos pone de manifiesto que la venta orientada y la venta ética tienen un efecto positivo y directo en la satisfacción y confianza, e indirecto en la lealtad a través de estos dos. En conjunto, este estudio revela el papel crítico de la fuerza de ventas y pretende fomentar el interés académico y empresarial por la gestión eficiente de los equipos de venta.

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